SaaS Dönemi Bitiyor mu? Yeni Yazılım Modeli Yükselişte

Bir zamanlar SaaS şirketlerine yatırım yapmak, yatırımcılar için güvenli bir limandı. Abonelik tabanlı iş modeli ve inanılmaz ölçeklenebilirliği sayesinde getiriler oldukça tahmin edilebilirdi. Geniş bir pazarı hedefleyen yatay, bulut tabanlı platformlar kurularak, kullanıcı sayısını artırarak büyüme sağlanıyordu. Salesforce ve Workday gibi devler, bu modelle yatırımcılarına milyarlarca dolar kazandırdı. Ancak artık, yapay zeka (YZ) rüzgarı her şeyi değiştiriyor. YZ ajanlarının insanları kullanıcı olarak ikame etmesiyle, yani 'başsız' modellerle, SaaS pazarının o eski öngörülebilirliği kayboldu.

Ocak ayında yaşanan 300 milyar dolarlık tek seanslık kayıp, eski SaaS modelinin zirveyi geride bıraktığının önemli bir göstergesi. Yatırımcılar, üç öncü YZ şirketinin trilyon dolarlık değerlemelerle halka açılmaya hazırlanırken, bir sonraki büyük dalganın ne olacağını anlamaya çalışıyor. Uzmanlar, bu altyapı platformlarının, 2 trilyon dolarlık beyaz yakalı hizmet pazarını otomatikleştiren ve güçlendiren YZ tabanlı yazılım inovasyonunun yeni dalgasını mümkün kıldığını savunuyor. Bildiğimiz anlamda yatay SaaS, yerleşik yazılımlar gibi, düşüşte olan eski bir model. Ancak yazılım pazarı için hâlâ umut var.

Çünkü YZ tabanlı yazılımlar, SaaS'ın asla hedefleyemediği çok daha büyük bir fırsatı kovalıyor. Üretkenlik kazanımları ve değer yaratma potansiyeli daha önce görülmemiş düzeyde. Bu yeni çözümler, dikey endüstrilere odaklanmış, oldukça uzmanlaşmış, farklı fiyatlandırılmış ve beş yıl önce var olmayan tescilli veri setleri üzerine inşa edilmiş durumda. SaaS'ın 'koltuk başına' fiyatlandırma modeli, YZ ajanlarının kullanımın çoğunu üstlendiği anda geçerliliğini yitiriyor. Bir zamanlar satış operasyonları için 100 CRM lisansına ihtiyaç duyan bir şirket, yakında sadece 50'ye ihtiyaç duyabilir. Bu gerçekle yüzleşen teknoloji şirketleri, insanların iş akışını bağlamanın ötesine geçerek, yapılan işin karşılığını (kullanım) veya sonuçlara göre (ROI) ücretlendirme gibi yeni yollar seçmek zorunda kalıyor. Örneğin, bir hukuki YZ platformu, bir avukatın işini yaparak, taslak sözleşme başına ücret alabilir.

Gelecek nesil YZ tabanlı yazılımlar, çalışanları veya iş akışlarını birbirine bağlamak yerine, otomasyon ve bilgi çalışanlarının eylemlerini gerçekleştirmek üzerine kurulu. Bu çözümler, BT bütçelerinin ötesine geçerek çok daha büyük iş gücü bütçelerine hitap ediyor. Pazara uyum sağlayan şirketler daha hızlı ürün geliştirecek, daha fazla değer sunacak ve bunun karşılığında daha yüksek bir bedel talep edecekler. Özellikle form oluşturucular, proje yönetimi platformları veya KOBİ odaklı CRM'ler gibi yatay SaaS ürünleri, YZ ajanlarının otonom olarak üstlenebildiği iş akışları etrafına kurulduğunda değer teklifleri büyük ölçüde azalabilir. Artık savunulabilir pozisyonlar, 'üç D' dediğimiz şeyleri inşa eden dikey niş uzmanlarına ait: Sürekli ve uzun soluklu bir müşteri tabanı aracılığıyla Dağıtım (Distribution); düzenlenmiş veya karmaşık endüstrilerde faaliyet göstermek için uzmanlaşmış Alan Uzmanlığı (Domain Expertise); ve karar alma süreçlerini yönlendiren, müşteriler tarafından sıkıca tutulan ve genel YZ modelleri için erişilemez olan Tescilli Veri (Proprietary Data). Ürününüz belirli bir endüstrinin iş akışları, terminolojisi ve uyumluluk gereksinimleri etrafında inşa edildiğinde, bir satıcı ilişkisini sonlandırmak, veri taşımaktan çok, karmaşık bir deneyimler ağı, özel durumlar ve tarihsel bilgiyi yeniden inşa etmek anlamına gelir.

Önümüzdeki on yılın B2B yazılımını tanımlayacak model, yazılım ve hizmetleri kasıtlı olarak birleştiriyor; uygulayıcıların 'Döngüde İnsan' (Human-in-the-Loop, HITL) dediği şey: en kritik iş akışı noktalarında ajans zekasını insan yargısıyla birleştirmek. Hukuk, sağlık, siber güvenlik, inşaat, finansal hizmetler, savunma gibi dikey sektörler, yüksek risk, düzenleyici karmaşıklık ve bağlamsal yargı ile tanımlanır. Rutin ve tekrarlayan görevler büyük ölçüde otomatikleştirilebilir, ancak hataların veya eksikliklerin maliyeti çok yüksek olduğu için kararların bir kısmı her zaman insan yargısını gerektirecektir. Bu çözüm odaklı müşteri ilişkisi, bir yazılım şirketinin temel yapısını değiştiriyor. Bir satıcı, bir müşterinin işleyişine entegre olduğunda; işe alım, iş akışı tasarımı, optimizasyon ve kalite kontrolü gibi süreçleri ele aldığında, saf SaaS'ın nadiren başardığı bir şeyi biriktirir: tescilli veri, alan uzmanlığı ve kurumsal güven. Her müşteri etkileşimi ürünü daha akıllı hale getirir ve her dağıtım, rekabet avantajını derinleştirir. Bu yüzden, önümüzdeki on yılın en kalıcı yazılım işletmeleri, dikey alanlarda inşa edilecek, yatayda değil.

Bu durumu anlayan şirketler, hizmetleri bir uygulama maliyeti olarak görmeyi bırakıp, onları bileşik bir varlık olarak ele alacaklar. McKinsey'in YZ dönüşümünden beklediği 6 trilyon dolarlık yıllık üretkenlik fırsatının küçük bir kısmını bile yakalamak, geleneksel kurumsal yazılım pazarını gölgede bırakıyor. YZ tabanlı dikey platformlar artık sadece teknoloji bütçesi için rekabet etmiyor; aynı zamanda iş gücü bütçesi, uyumluluk bütçesi ve risk bütçesi için de rekabet ediyorlar. Bu, herhangi bir koltuk başına SaaS satıcısının sahip olduğundan çok daha büyük bir pasta ve daha stratejik bir ortaklık sohbeti anlamına geliyor. Kazananlar, mevcut SaaS ürünlerine YZ ekleyen veya sonradan bir hizmet katmanı ekleyen şirketler olmayacak. Gerçek konu uzmanlığına sahip ve YZ tabanlı yazılımla çalışan firmalar olacaklar. Yazılım ve hizmet arasındaki sınırı tamamen ortadan kaldırarak, her müşteri ilişkisi ve biriktirdikleri her veri varlığı ile değeri katlanan işletmeler kuracaklar. YZ tabanlı yazılım şirketi, SaaS döneminin ürettiği şirket türünden temelden farklı bir şirkettir. Ve çok daha değerli.